横田雅俊著書 「トップセールスには、なぜ
『いいお客さま』が集まってくるのか？」
2015年2月13日発売 大増刷決定！！
・モノが売れない時代、売れる営業がしている45のこと
・誰でも必ず結果が出る“一生のお客さまの作り方”
・お客さまの「買いたい！」を生む戦略的アプローチとは？
・「もっと話を聞きたい！」とお客さまが目を輝かせるセールストーク
・お客さまがつい買いたくなる「最後のひと押し」―選び方を伝える
・トップセールだけが知っている6つの真実
書籍概要
「どうしてあの人はいつも結果を出しているのか」「トップセールスと呼ばれる人たちは何をやっているのか」本書はこの謎を解き明かし「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を誰もが実践できるノウハウとしてご提供しています。9割の営業マンが「以前よりもお客様の数が減った」「以前よりも売れなくなった」と悲観的に捉える一方、1割のトップセールスマンは「お客さまはどこにでもいる」と考えているのです。なぜなのでしょうか？トップセールスマンは「買うか迷っている人」もお客様だと認識しているのです。本書は、「いままでお客さまだと思っていなかった人をお客さまにする」ノウハウを体系化している書籍です。お客さまのニーズを高め、信頼関係を築く技術や売り込まずともお客さまから「買いたい」「欲しい」と言ってもらえ、さらに営業マンとして深い信頼を寄せてもらえるようになるための情報が満載です！
目次
序章・・・・トップセールスだけが知っている6つの真実
- ●トップセールスに「いいお客さま」が集まってくる理由
- ●商品説明ベースの営業では、もう戦えない
- ●お客さまの本音は「迷ったら、買わない」
- ●モノが売れなくなった理由を市場から読み解く
- ●「1円でも高く売る」もっとも効果的な方法
- ●営業マンは、「お客さま」と「時代」に自分を合わせる
第1章・・・・お客さまの「買いたい！」を生む戦略的アプローチ ― ニーズを引き出す
●トップセールスが提供するのは、商品ではなく「気づき」
●売れない営業マンに共通する「3つの弱点」
【ニーズを見つける①】お客さまの心の声をあぶり出す「仮説ヒアリング」とは？
【ニーズを見つける②】情報収集の基本は「ギャップ探し」
【ニーズを見つける③】会社よりも「個人の状況」に注目する
【お客さまの本音をつかむ①】お客さまの不安をつかむ「10点トーク」
【お客さまの本音をつかむ②】断り文句を突破する5つの切り返し法
●メリットは短くまとめ、質問とセットで投げかける
●お客さまの「答えたくない！」を攻略する4つのアプローチ
●会社紹介は「お客さまメリット」を意識して行う
●初回商談時におけるＮＧトークとは？
第2章・・・・「もっと話を聞きたい！」とお客さまが目を輝かせるセールストーク ― 商品・サービスへの興味を高める
●「買う理由を伝えれば、もっと話が聞きたくなる！
●セールストークの基本は「メリット→裏付け→商品説明」
●営業マンの考える商品知識は「お客さまに必要な商品知識」とは違う
●お客さまは二度迷う―商談が中止や延期になる理由
●「買おうか悩んでいるお客さま」に効く４つの情報
●お客さまの「見解・感情・間違い」を確認する
●わかりやすく伝えるために、必ず押さえたい4つのこと
●人は「新しい情報」に触れると、「新しい判断」をするようになる
●プレゼン資料は、ヒアリングツールとして活用する
●聞かれる前に、自社製品の「弱点」を伝えてしまう
●「上司に報告して、社内で検討します」そんなときのひと工夫
●最初の電話では、あえてアポを取らない
●電話でガチャ切りされたときのメンタル回復法
第3章・・・・お客さまがつい買いたくなる「最後のひと押し」 ― 「選び方」を伝える
●ニーズは5段階に分かれる。見極めるべきは「いまどこか」
●「違い」を伝えれば、お客さまは選んでしまう
●商品の特徴がひと目でわかる「客観比較法」
●客観比較法の活用法「自社の強みをアピールする」
●「失敗しない選び方」を一緒に考える
●お客さまが購入をためらったら、ヒアリングからやり直す
●「比較購入」前提の商談をしているか
●検討段階のお客さまに対し、やってはいけないこと
第4章・・・・いいお客さまが「最高のお客さま」に変わる営業スキル
●お客さまの信頼が一気に深まる！ポイントは「感情移入」
●トップセールスはあえて「感じの悪い人」を大切にする
●お客さまとの距離を縮める日報活用法
●クレームを通して、お客さまの信頼を高める方法
●感情を強く動かすセールストークには、コツがある
●価格競争から抜け出す秘訣―「ポジショニング」
●「お客さまと一緒に将来を語り合う」これが真のトップセールス
おわりに 営業マンに求められる2つのマインド
著者略歴
株式会社カーナープロダクト 代表取締役 横田雅俊
設計士として活躍後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。世界8ヶ国 2300人のトップセールスとなる。東京本社マネジャーに就任し、３年で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させる。その後、営業に特化したコ ンサルティング・トレーニングファームとして株式会社カーナ－プロダクト設立。現在同社代表取締役。トップセールスリンク（Top Sales Link）を主宰。1800人を超えるトップセールスのノウハウや営業手法を分析し、国内外の企業の営業力強化に役立てている。
本体価格：1,400円(税別) 四六判 /2015年2月13日第1刷発行