営業格差の時代
顧客に選ばれ続ける
営業担当者を育成する
アサヒビール株式会社
酒類本部 営業統括本部 営業戦略部
副課長 門永 淳 様
アサヒビールグループ概要：国内酒類事業をはじめ、飲料、食品・薬品などのグループ事業や国際事業を展開。中核事業である国内酒類事業では顧客を基点としたマーケティングに徹し、既存ブランドの価値向上と新価値提案による需要の創出に挑戦している。 飲料、食品、薬品などのグループ事業としては、「高品質で安全な商品と真心のこもったサービスの提供を通じて、豊かで健康な食生活の実現に貢献」を経営理念に、オリジナリティあふれる商品を展開し、また医薬品、サプリメント、食品などの幅広い分野で安全・安心な商品を通じて、人々の健康で豊かな生活を応援している。国際事業の分野では世界の人々に「うまい!」をお届けるため、世界各地で営業活動・生産活動を行っている。
今回実施した営業研修・営業セミナーの主旨や目的を教えてください
弊社では本社が実施する人材育成に加えて、地域ごとに企画・実施する人材育成を行なっています。エリア毎の人材育成担当者を「成長支援担当」と呼んでいますが、今回は全国の成長支援担当者の意識統一、ベクトル合わせを目的として講演を依頼しました。もちろん各エリアの担当者は、真剣に人材育成に取り組んでいますが、より一層課題を明確にして、今後の取組みのヒントを得たいと考えました。
社内の人材育成を担う方たちのトレーニングということですね。
研修実施前にどんな課題や問題点がありましたか？
各自が問題意識を持っていましたが、整理できていない部分もあったと思います。地域ごとの成長支援は地区固有の問題を解決する重要な部分ですので、課題を整理して今後の取組みに役立たせてほしいと思っていました。更に、本社が感じている問題意識を全員で共有したいと考えました。本社と各地域の成長支援担当者が同じ思いで取り組むことが重要だと思います。
営業研修・営業セミナーに期待した成果や狙いはありましたか？
「お客様に対するお役立ちを追求する」「お客様にとってなくてはならない会社」となるために、営業担当者は自分が持っている能力を最大限に発揮することや絶えず自分自身の幅を広げていくことが必要だと考えています。弊社では常にお客様の満足を追求する人材を育てていきたいと思っています。 「お客様の立場に立って考える」という言葉を理解していても、実行するのは至難の業です。本当の意味でお客様と同じ視点で物事をとらえ考えるとはどういうことかを、まず成長支援担当者と共有し、全社の取組みとして広げていきたいという願いから営業研修を企画しました。
今までの成功に満足するのではなく、より高い目標を掲げていらっしゃるのですね
そうですね。いつも常に前を向いて更なる進化を遂げたいと思っています。現状で良いと思った時点で成長は止まってしまうと思います。
なぜカーナープロダクトに依頼しようと思ったのですか？
様々な企業の営業担当者を見ている、外部コンサルタントのコメントには説得力があります。カーナープロダクトさんは、全国のトップセールスをインタビューする取り組みをしていらっしゃいますので、そこから抽出されたノウハウや事例をお聞きしたいと考えました。弊社にも優れた営業担当者はたくさんいると考えていますが、個人の感覚や資質が要因で成功している人が多いと感じます。客観的な視点で成功する秘訣をお聞きし、他社と自社の営業スタイルを比較する機会は多くの気づきがあると思いました。社内だけではなく、社外の「ものさし」で考えることを重視しています。カーナープロダクトさんの実績と経験が選んだ理由です。
私も講演をさせていただき、参加者みなさんの意識の高さには驚かされました
まだまだ不十分だと感じています。常に同じ意識で仕事に取り組むことは、弊社が最も重要視していることです。経営者自ら研修会に参加し浸透徹底を図っています。全員のベクトルがそろった時に初めて、組織全体が今以上の大きな力に成長していくという確信をもって人材育成に取り組んでいます。
今回の研修会の概要をお聞かせ下さい
「お客様から選ばれる担当者」になるためにはどうすればよいかというテーマでお話いただきました。私たちが売っている商品が仮にお客様にご支持を頂いているとしても、逆に商品力に依存しすぎていて、プッシュ型の営業になっているのではないかと考えました。嬉しいことに、ファンになってくださるお客様も多いのですが、ともすると営業担当者の資質や努力がなくても選んでいただける可能性があります。 そこでお客様に対して、もっとこちらからアプローチし、サポートできることがあるのではないかという問題意識を持ちました。今回の研修会では、顧客のパートナーとして何をすべきか？パートナーになるための条件は何か？まず何から始めれば良いのかについて具体的なお話をいただきました。これからはお客様のビジネスに貢献する営業スタイルが必要です。営業担当者は、商品の売り込みをする人ではなく、お客様のビジネスパートナーとなるための気づきを得られたと感じています。
今までに実施した営業研修・営業セミナーとどんな違いがありましたか？
今回は社内の研修を企画する立場の担当者が学び気づきを得ることを目的とした研修会でしたが、このような講演は初めて実施しました。アスリートや有名な方の話を聞くことはありましたが、営業の本質、資質に関してお聞きする機会は今までありませんでした。 私たちの課題に対して、どのように取り組めば良いのかを具体的に明示していただきました。一方的な講義スタイルではなく、参加型で双方向の営業研修だったため、より鮮明に認識できたのだと思います。具体例や事例をお聞きし、臨場感とリアリティのある話から、自社や自分自身にあてはめて聞く雰囲気が生まれたと思います。
研修実施後どんな成果がありましたか？営業研修・営業セミナー後に続けていることは？
営業として何が重要かを整理することができたので、各々が「ぼんやり感じていた課題」認識を明確にすることができたと思います。その後の議論でも、実践の問題点がどんどん出てきて「こういう取り組みをしたい」という要望が頻繁に出るようになりました。各エリアでの研修企画も2倍以上になりました。これまでは施策として「こういうことをしたい」という理想はあってもなかなか始められないことが多かったのですが、講演後はそのような施策の実現スピードも加速してきたように感じます。
営業セミナーで営業スキルやモチベーションがアップすると思いますか？なぜですか？
日常でも気付きは得られますが、外部の人の意見を聞いてじっくり考えることは更に多くの気づきが得られると思います。その気づきを、一つでも実行に移すことで間違いなく見えてくる世界が変わってきます。気づきを実行に結びつけ成果が出れば、さらに挑戦したくなる。良いスパイラルが出てくるからです。研修を受けたから、といって視野が広がるのでなく「行動」して初めて視野が広がると思っています。ですから、営業研修に参加した人がいかに「実践」するかに一番力を入れています。
これまでの営業力強化の取り組みについてお聞かせいただけますか？
様々な取り組みをしていますが、最近特に実践に結びついていると感じているのは「ブラザー制」と「社内武者修行」です。ブラザー制は30年前から先輩が後輩を指導するスタイルは出来上がっていましたが、2007年に再度見直しどのような指導をするのかを明確にすることでバラツキを無くすようにしました。スキルだけではなく、マインドや意識も含めて育むようにしています。 「社内武者修行」はトップセールス10名と、上司からの推薦があった営業担当者が1週間一緒に行動するOJTトレーニングです。弊社のトップセールスの特徴を調べてみると「イマジネーション」「関心力」「素直さ」「貪欲さ」というポイントがあることがわかりました。これらはスキルのトレーニングだけでは身につかないものだと感じています。そこで実際にそのトップセールスマンの、仕事の仕方や考え方を見て学ぶ取り組みをスタートさせました。双方が技術を研ぎ合いながらよい刺激を受け、お互い勉強になっているようです。
その他コメント
今営業担当者に求められているのは、「もっと相手の立場に立つこと」だと思います。そのためにこれからも、自社だけではなく広い視野で情報を取り入れて、微力ながら社員の方々の成長をバックアップしていきたいと思っています。
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