業績不振に陥った企業に売れない理由を聞くと、必ずと言っていい程、「競合より価格が高いから」という答えが返ってくる。はっきり言うが、これは単なる「言い訳」です。そうした会社が、値下げを行うと、大惨事が起きます。確かに一時的に売り上げが上がることもある。しかし半年後は見るも無残な大赤字を抱えるか、どうしようもない価格競争に巻き込まれ、値下げ前よりさらに苦しくなっているに違いありません。ハンバーガー、牛丼、衣類、ドラッグストアー、総合スーパー・・・・・・などなど上げればキリがないですが、値下げだけで成功し続けた企業は一つもないのです。

当たり前のことですが、「値段で取った客は、値段で取られる」という法則が存在します。価格でしか魅力を表現できない企業には、価格でしか評価をしない客が付き、結局は共倒れしてしまう。中小企業には、本来価格競争に耐えるだけの、体力も、体質もない。であれば、価格以外の「強み」と「魅力」を持つことに労力を注ぐべきではないでしょうか？実際、購買動機が価格のみであるという購買層は、１０％にも満たない。安くて悪いものを求めている人はほとんどいないはずです。お客様が本当に望んでいるのは「安いこと」ではなく「満足すること」だからです。

価格でない分野で勝負できる企業に成長するためには、並々ならぬ努力と変革とスピードが求めらます。誰にでもできますが、お客様が満足する「価値」を生み出すことには、エネルギーも時間もアイディアも必要だからです。しかし、価値を生み出せない企業に生きる道はありません。安易に、値下げという「麻薬」に手を出す前に下記の点を考えてみるのはどうでしょうか？

・競合のサービスと価格を本当に把握しているか

・独自性と付加価値のある商品をつくれないか

・お客様の「生」の声を聞いたか

・営業だけでなく全社で組織的に考えたか

・高くても売れる「本物」になるに改善をしてきたか・営業のレベルや質はどうか

少し考えてみただけでも、売れない理由は「高い」からではないことがわかるでしょう。 いい訳をする前に、本気でマーケティング戦略・営業戦略から再構築を考えてみてはいかがですか？