運動会では、一着でゴールした子供が一等賞です。オリンピックでは、金メダルを獲得した選手が世界一のアスリートと認められます。ワールドカップでは、1つの優勝カップを獲得するために、世界中が熱狂し、優勝者の栄誉は計り知れません。スポーツの世界では、実力や順位が歴然と、誰の目にも明らかな形ではっきりと現れます。そのため、2位以下の選手はより上位を目指して、訓練や鍛錬を行うのです。

しかし営業の世界では、個人の営業の結果は判断できたとしても、企業全体の営業力を客観的に判断する事はできません。なぜなら、比較する方法も、機会も無いからです。あの手この手で、情報を集めて営業分析したとしても、得られる情報はごくわずかですし、リアルタイムの情報ではありません。

結局、社内の人間だけでは、企業全体としての営業力は比べる術が無いのです。そう考えると、経営者は自社の本当の営業力を全く知らずに営業戦略を立て、戦術を実行している事になります。兵力を考えず立てる作戦が成功することが有りうるでしょうか？実力を把握できていなければ、どんなに深く考えた営業戦略も戦術も徹底できずに、いつの間にか忘れ去られてしまうのです。

客観的な評価が行われなければ、A社のトップセールスが、B社では普通の営業マン程度の実力しか無かったと言う事が、起こり得ます。しかも、A社のトップセールスは「頂点を極めた」と現状維持しようとしますが、B社では同じレベルの営業マンが「さらに上を目指して」日々研鑽に励むとしたら、その差は益々大きくなるのです。また、売上げが良いからと言って今現在営業力が強いと言うわけではありません。営業力と現れる結果には、タイムラグがあるからです。そのため気が付かないうちに、あっという間に業界の勢力図は、入れ替わってしまうのです。一時的な数字の増減に目を奪われるのではなく、営業力を客観的に把握する事こそ、営業力強化の第一歩なのです。営業マンの全国大会があったとしたら、あなたの会社は「個人戦」でも｢団体戦｣でも、どの程度勝ち残れる力を持っているでしょうか。

もしあなたが自社の実力を「知らない」としたら、当然問題の解決策も見出せないのではありませんか？