ツバメの巣を見たことがありますか。私の田舎では、今でも軒下にツバメが巣をつくります。春から夏にかけては、ひな鳥が大きな口を開けて、親から餌をもらう様子を目にすることができます。もし、このひな鳥が、成長しても「自分で全く餌をとらない」としたら、あなたはどう思いますか。そのツバメは、生き残っていけるでしょうか。

企業が生き残って行くためには、契約を獲得しなければなりません。しかし驚いたことに、日本では3社に1社の企業が、新規開拓の営業を行ったことがありません。 我々が全国370社　1064人の経営者及び営業担当者に行ったアンケートによると、32%の企業から新規開拓営業を「全くやっていない」といった驚くべき回答が帰ってきました。

この答えは、私たちにも予想外の答えでした。新規開拓営業を一回も行わずに、いったいどのように売上げを上げているのでしょうか？ 「営業をやったことが無い」と答えた経営者の多くが、「うちは大手電機メーカーＭ社と取引があるから」とか「自動車メーカーＴ社に納入しているから営業の必要が無い」と大手との結びつきを自信たっぷりに答えていました。

取引上の取り決め云々は別にして、大手の看板にぶら下がった経営者の考え方に疑問を持ちます。本当にそれで良いのでしょうか？ ラブコールを送っているのが、自分たちだけで全くの片思いだったとしたらどうするのでしょうか？一方的に取引が減らされる、もしくはなくなった場合どう対処するのでしょうか？少なくとも、新規獲得の手段だけでも持っている必要があるのではないでしょうか？

これでは、成人しても餌のとり方を覚えられない「ツバメ」と一緒ではありませんか？ 良いものを作れば売れた時代は、とっくの昔に終わってしまいました。大手の傘の下でしか行動できない企業、自力で勝ち残っていく力の無い企業は必ず淘汰されてしまうでしょう。

営業力「ゼロ」の企業が、これから先どのように戦って行けるのでしょうか？現実を見つめ、営業力の強化を目指すべき時ではありませんか？