営業マンにとって最も重要な要素は何かと聞かれたら、迷わず「質問する技術」だと答えたい。「質問」は話す事や、プレゼンの能力よりも、はるかに重要で成果や結果に大きな影響を与えると考えているからです。

質問は、一つの技術であり、努力して培うべきものです。決して自然に身につくものではありません。しかし考えてみると生まれてこの方「質問する」事を専門的に教育されたり、身に着ける努力をした経験のある人はほとんどいないでしょう。そのため、営業マンにとって最も重要な「質問する技術」を身につけている人は非常に少ないのです。この技術を身に着けるだけで、飛躍的に成果が上がった営業マンを、何百人も見てきました。

では、効果的な質問とは何なのでしょうか？質問には大きく分けて2種類存在します。

①　相手に答えさせるための質問
②　相手の頭の中で考えさせるための質問

の２種類です。いずれの場合も、相手を会話に引き込み、商品やサービスに関する必要性を感じさせ、心を動かすために必要不可欠と言うことができます。

とりわけ、顧客の真のニーズを引き出し重要性を理解させるためには質問しなければ何も始まりません。「～についてどうお考えですか？」「～をどう思いますか？」「なぜ～なのですか？」といった簡単な質問でも、人をひきつけるのに大きな役割を果たします。営業マンにとって質問する技術を向上させることは、まさに生命線といえるでしょう。