売れない営業マンを、トップセールスと比較してみると、アポイント後の成約率に大きな違いがあります。つまり、アポイントを取って訪問したお客様のうち、何件（何人）契約するかが全く違うのです。
当社が実施したアンケート結果によるとトップセールスの場合、アポイント後（3ヶ月以内）の成約率は28％ですが、一般的な営業マンは9％にも満たないのです。

成約率に3倍以上の差があるのは驚きではないでしょうか？このことから理解できる点ですが、売れない営業マンは「成約に結びつかない案件」を追い続けているのです。行かなくても良い場所に行き、訪問しなくても良いところでエネルギーを使っているのです。
こうした状況を避けるために何ができるのでしょうか？

一つは、引き際を知ると言うことです。「感じの良い見込み客」のところへ何度も通ってしまうという罠を避けるために、3ヶ月以内に契約の可能性があるところへ「だけ」訪問するようにする必要があるのです。
さらに、本当に買う時に忘れられないための継続的なフォローも重要です。問い合わせ客や、すぐに契約にいたらなかった案件も含めて、継続的にフォローしなければならないのです。こうしたフォローが個人任せになっている企業は、安定した売上を上げられずに苦労してしまうのです。

引き際だけではなく、チャンスをのがさないための「引き方」にも注意を払いたいものです。