顧客のホンネを聞き出すにはどうすれば良いのですか？という質問を受けることがあります。私は決まってこのように質問をします。

「顧客のホンネって何ですか？」

そうするとほとんどの人は「えーっと」　「それはですね・・」「考えたことないですね」とはっきり答えることはできません。ホンネが何かを理解していなければ、ホンネを聞き出すことなどできるはずがありません。

ホンネとは「本当に欲しいモノ（求めていること）」と言い換えることができます。状況や立場、年齢によって欲しいものは変わってきます。

会話の中で出てきた答えが「ホンネ」であることはまずありません。「本当に欲しいモノ」は、お金、時間、称賛、権力、出世、安定などなど、そのまま口にしてしまうと誤解を招くことが多いからです。そのために、オブラートに包んで、わざわざわかりにくく表現するのです。

営業マンはそこを見抜かなければなりません。その人が心の中に思っている「欲しいモノ」が何なのか、洞察力を働かせる必要があるのです。何を求めているかがわかれば、交渉を有利にすすめることができるでしょう。一言ひと言に、振り回されるのではなく顧客の本心を見抜いてこそ営業で成功できるのです