「成果主義」において「営業」という部署ほど導入しやすい部署はありません。売上げや利益と評価を連動させれば良いからです。
しかし残念なことに、そうした単純な「成果報酬の導入」は長期的に見て営業チームを弱くしてしまいます。

成長市場で、誰でも売れる商品を扱う場合は、とにかく動けば売れるという特殊な状況が起こりえますが、通常の商品やサービスでは、体だけではなく頭も使わないと売れ続けることはできません。勢いだけで急成長した企業が、ある日突然「壁」にぶつかるのはそのためです。このような状況では、戦略の構築や組織営業、売れる仕組みづくりをしたとしても全てを改善することはできません。やはり人事制度と連動させて、根本的な部分から動かす必要があるのです。

成果主義＋αの人事制度を構築し、成果だけではなくプロセスを管理、評価できるようにしなければ問題を解決することはできないのです。この点で営業の変革は人事制度の変革でもあるのです。