「できる営業」と言うと、ガンガン電話をしまくる熱血営業マンや、強引に売り込みまくるクロージング命の営業マンを思い浮かべるかもしれません。
しかし、そういった「押し付け営業」はもはや時代遅れです。お客様は売り込みをされたくありません。企業の理屈を顧客に押し付ける「売り手の時代」はもうとっくに終わっています。売り込むだけの歩兵部隊はもはや必要ないのです。時代は変わり、今求められる営業像も変化したのです。

今求められている営業とは「自分で考え、自分で判断し、自分で行動できる営業」です。企業は「より少ないコストと時間で、本当に欲しい人に、一番良いタイミングで、必要なだけ商品やサービスを提供」しなければなりません。そのために営業は、企業の最も有効な情報源として「市場を知り」「顧客を知り」今何をすべきかを提案しなければなりません。本当の意味で顧客の視点を持てるのは営業だけだからです。そういった意味で営業は、戦略・戦術・商品開発・顧客サービスといった経営のあらゆる分野で具体的な提案を行うべき立場にあります。営業はもはや戦闘のための歩兵部隊ではなく、経営の参謀としての役割を担うべきなのです。

今求められている、企業が育成すべき営業人材とは、自分で考え、分析し、行動できる経営参謀的人材なのです。