今まで正しいと考えられてきた営業手法が、全く通用しなくなったと感じる人が増えています。しかし、具体的に「何が」「どのように」変化したのかを把握している人はほとんどいません。

そのため「今のままではだめだ！」という意見は出ても、「何を」「どのように」変えるべきなのか実践的な議論に発展しないのです。では、今の時代が求めている営業とはどのようなものなのでしょうか？

■要求されるスピードの違い
ここ10年で生活のペースは大きく変化しました。「人間が感情を害さずに待つことができる時間」は10年間で1/10に減りました。つまり人間は10倍せっかちになったということです。
昔のようなスピードで仕事をすることが許されない世の中になってしまったのです。そこで重要なのが「初動スピード」です。どんな小さなアクションでもかまいません。まずアクションを起こすことが最も重要なのです。

■情報提供ではなくメリット提示
ITの普及により、情報が氾濫しています。単なる商品説明や、写真であればいくらでも調べることができます。「説明」がうまいだけでは売れないのはそのためです。
顧客にとって本当に必要な情報を見極めなければなりません。情報を与えることよりも、情報を整理してメリット提示することのほうがインパクトがあり、契約に直結するのです。