自社の「弱み」を客観的に把握することは、非常に重要です。「強み」ばかりに目がいきがちですが、弱みを知らずに、それを顧客に指摘されるというのは最悪のパターンです。

客観的に弱みを把握するために、具体的に何をしなければならないのでしょうか？

■分解して考える
例えば、営業担当者が「商品力がない」と感じている場合、どこが、どのように、なぜ弱いかを考える必要があります。

さらに「商品力」という限定された視点ではなく、「売れない（売りにくい）」という現状を分解して考える視点を持つ必要があります。商品力以外にも問題はあるかもしれませんし、商品以外の分野で差別化をすることができるかもしれません。

■事例を分析する
漠然とした思い込みで、対症療法を施すことは危険です。本当に何が問題なのか？なぜそのような問題が起こるのかを分析する必要があります。

成功事例や、失敗事例を分析すると、今まで知らなかった課題に気がつくものです。競合の動きや、顧客の「ホンネ」に注目して調査すれば、営業力を強化するヒントをみつけることができるのです！

弱みを知らずに営業するのは無謀なことです。「強み」と「弱み」を両方理解して初めて成果を上げることができるのです。