提案書の完成度と、顧客の関心は比例しません。「提案書は確かによく出来ているが、うちの会社には合わない」と言われるなら契約を獲得することはできないのです。
提案書の役割は何でしょうか？

ひと言で言えば「問題・課題の解決策をわかりやすく説明すること」です。現状の問題点を整理して顧客が気付いていない課題を抽出します。何を解決すれば良いのか？どうすれば解決できるのかを明確に示す必要があるのです。さらに解決の結果もたらされる成果が顧客の「ホンネ」にマッチしたものでなければなりません。

そのためには、顧客からヒアリングした情報を顧客と共有し確認する必要があります。顧客の言葉だけではなく、その背後にある「思い」を前提に話を進めることによってボタンのかけ違いを避けることができるのです。