企業が競合との価格競争に巻き込まれずに優位にビジネスを行うためには「顧客価値」を創造し続けなければなりません。顧客が商品やサービスを購入することで利益を上げ、事業を成長させることができれば重要なパートナーとしての地位を獲得することができるでしょう。

しかし多くの場合、価値が生み出されるのは、購入から数ヶ月もしくは数年後です。そこで営業担当者は、価値を「感じさせる」必要があるのです。導入のメリットを確信し、成果を予測することができれば、顧客は購入後の不安を払拭することができます。

提供される商品やサービスの価値を認識するためには「契約後」の営業担当者の行動が重要です。
売った後はほったらかし！クレームが起こるまで担当者が来ない！といった状況では信頼を勝ち得ることはできません。

売り込みに来た営業マンと真のパートナーの違いは何でしょうか？
もう一度取引したい企業と、二度と接触したくないと感じさせる企業はどこが違うのでしょうか？
顧客は何に真の価値を感じるのでしょうか？

パートナーとしての地位を獲得し維持するために上記の質問に対する明確な答えを営業担当者全員が理解すべきでしょう。
あなたの会社は「業者」ですか？それとも「パートナー」ですか？