顧客のパートナーとして認知されるために最も重要なのは、顧客の潜在的な課題を発見し解決することです。顧客が気がつく前に問題点を発見し、具体的な解決策を提示できれば、優位性を保つことができるでしょう。

顧客の課題を発見するためには、クリティカル・シンキング（問題を論理的かつ構造的に捉える考え方）を身につける必要があります。顧客との会話から把握できる現状の問題点を整理し、論理的・構造的に捉えることによって「どこに原因があるのか？」を知ることができるのです。

顧客は問題の大きさや、弊害に目が行ってしまい「とにかく大変だ」「何とかしないといけない」と状況に振り回されてしまいがちです。営業担当者が客観的な視点で冷静に問題点を分析し、原因と解決策を提示できれば「困っている時に助けてくれた！」と感じさせることができるのです。

クリティカル・シンキングを身につけるには目的や前提を明確にして情報を整理するトレーニングが必要です。更に情報を整理して構造的に可視化することも重要です。可視化をすることで情報を共有し顧客の頭の中を整理することもできます。そのような的確な情報は更に掘り下げたヒアリングを実施するために役立ちます。顧客がメリットを感じる提案をするためにも問題点の構造を可視化することが重要なのです。