市場が縮小しているからこそ、経営者の中長期的な戦略が求められます。何を優先させ、何をする必要がないのかを決めなければなりません。平時ではなく、有事こそマネジメント力が試されるのです。

「できることは何でもする」「手当たり次第取り組む」という姿勢が悪いわけではありません。しかし「とりあえずやってみる」といった場当たり的なアクションは、継続的な成果に結びつきません。

問題に対処するだけでは、原因を解決することができないからです。経営者は営業部門が「何を」「どのように」「いつ」実行すべきかを明確にすると同時に、「何をしなくても良いか」を明示する必要があります。重要なのは優先順位です。

更に中長期的な営業展開のシナリオ作成も不可欠です。営業担当者が自分の役割を認識し、今後の展開を理解した上で行動することによって、環境に左右されない正しいアプローチをすることができるのです。