劇的な環境の変化に合わせて、より強固な営業組織を作り出している企業と、振り回されるばかりで混乱する企業の差が大きくなっています。戦略なき組織は淘汰されるでしょう。

これまで「常識」とされていたことを根本から見直しスピーディーに変革を進めなければなりません。これまで成功していた営業手法、稼ぎ頭だった商品やサービス、急成長していた市場など、全てをゼロベースで見直す必要があるでしょう。過去の延長線上に、新しい成功の方程式は見い出せないのです。

戦略的な営業展開をするためには、適正な調査と中期的なシナリオ作成が必要です。誰も将来を予見することはできないので、「仮説」と「検証」を繰り返し、間違っていると気がついた段階で修正すればよいのです。

戦略に「完全さ」を求めるべきではありません。市場や環境の変化に合わせて、柔軟に微調整することこそ成果を上げるカギなのです。