なぜ営業担当者は、行きやすい顧客ばかり訪問するのでしょうか？

既存の大口顧客や、昔から取引がある顧客を優先的に訪問し、「行くべき顧客」「攻略すべき顧客」を訪問しないという問題が後を絶ちません。昔から多くの企業がこの問題に気がついているにもかかわらず、改善されないのはなぜでしょうか？

原因はマネジメントにあります。アプローチのムラがうまれる企業は、訪問すべき顧客と訪問頻度、優先順位が明確になっていません。どの顧客を、いつ訪問するかが営業担当者個人に任されているのです。

営業のリソースをより効果的に活用するためには、営業マネジャーが訪問先を決め、アプローチの順番と、継続アプローチの頻度を指示する必要があります。企業として戦略的に優先順位を定め徹底する必要があるのです。

優先順位を定める際、案件を刈り取る顧客だけを優先すべきではありません。継続的にビジネスを成長させるためには、種まきや継続アプローチが必要だからです。

「種まき」「育成」「刈り取り」の３つのアプローチを、バランスよく実施できるようにマネジメントすることが重要です。それぞれの営業担当者が、何にどれくらい時間を活用しているかを把握し、常に見直す必要があるのです。

同時に「種まき」や「育成」段階の顧客は、アポイント獲得やアプローチの難易度が高く、単なる案件対応以上のスキルが求められるため、アプローチ方法やコーチングにも力を入れ、確実に実行できるようにする必要があるのです。

『行きやすい顧客ばかり訪問するな！』と言う前に、マネジメント手法について見直してみてはいかがでしょうか？