真の営業リーダーとはどんな人でしょうか？リーダーシップは「指揮」｢統制」「統御」の３つの機能から成り立っています。

営業部門におけるリーダーシップには、組織を統率し、目的達成のために一体となって行動するという考え方が含まれています。効果的な組織運営のために３つの機能を、どのように展開すれば良いのかを考えてみましょう。

■指揮 (意思決定を行う)

リーダーにとって最も重要な仕事は、意思決定を行うことです。評論家のように部下の決定を批判するだけでは、何も進みません。何を・どのように・いつ・なぜ行うのかを明確にし、最終判断を下す必要があるのです。リーダーの決定は、成果に大きな影響を与えます。その意味で、リーダーの指揮は組織の生死を分ける重要な機能なのです。

■統制 (資源の配分・管理)

経営資源を有効活用するために、全体最適を考慮して適材適所でヒト・モノ・カネ・ノウハウを活用することが重要です。優先順位を決め、資源配分の仕方やタイミングについて方針を打ち出します。方針通り、進んでいるかを管理することもリーダーの重要な役割です。

■統御 (心的作用と動機づけ)

組織を動かすには、組織を構成している営業要員を動かす必要があります。部下の心を動かし、行動する動機づけを与えます。成果に対する適正な評価を行うことによって、モチベーションを維持し、継続的にレベルアップする意識を育て上げることも重要です。

組織を動かし、変革するのはリーダーの役割です。厳しい戦いに勝ち残るためには、強力なリーダーシップが不可欠なのです。