競合が価格攻勢を仕掛けてきた場合、どのように対処すれば良いのでしょうか？最初に、自社のポジションを認識する必要があります。顧客から見た、企業価値、商品価値、関係性を把握すべきです。

強者には強者の、弱者には弱者の戦い方があります。安易に追随することは、長い期間かけて培ってきた企業価値を損なうことになるでしょう。

競合他社と、自社の商品、サービスの比較を徹底的に行い、どのようなポジションでアプローチすれば良いのかを把握する必要があるのです。

提示価格の設定も非常に重要です。競合と自社の現状の価格差を算出し、価格差を説明し、裏付ける根拠を作成しなければなりません。説明できない価格差は、信用を失う結果になりかねません。

更に値下げにも根拠が必要です。顧客の言葉に反応して、過度に値下げするなら、やはり信用を失ってしまうことでしょう。自社の利益や理屈だけではなく顧客の立場に立った価格設定と提示方法が重要なのです。