一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。

自由意志を行使し、自分で意思決定を行いたいという感情は、自然の欲求です。顧客は、営業担当者に決めてもらうのではなく、自分の意志で決定し行動したいと考えているのです。

そう考えると、強引な売り込みがいかに無意味かを理解できます。Push型の営業アプローチは、顧客の心をかたくなにさせ、効果的なコミュニケーションを阻害するのです。

ではどうすれば、顧客の心を捉え、動かすことができるのでしょうか？

「選び方」や「正しい選択基準」を伝えるアプローチは最も効果的です。

■「選ぶ」ポイントを伝える

自社商品の良さではなく、選び方をアドバイスしましょう。メーカーや商品の特徴や違いを伝えることで、正しい判断ができるように情報提供を行います。

■成功事例

正しい選択をするメリットを具体的にイメージさせるために「成功事例」を示します。顧客と類似した環境での事例であれば、より一層、効果的にイメージをさせることができます。

■失敗事例・注意事項

失敗したケースや、失敗しやすい落とし穴に注目させます。気がつかないうちに、間違った決定をしないために、「何をすべきではないか」を伝え、軌道修正させます。

売り込みやPushだけで成果が上がる時代ではありません。選ぶポイントを伝え、成功に導くパートナーでありたいものです。