「商品力がない」
「売りたいと思えるモノが何もない」
「開発は何をやっているんだ！」

営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良い物が必ず売れる」わけではありません。商品力と営業力の相乗効果が成果を生み出すからです。

営業マネジャー及び営業担当者は「売れない理由」を商品や他部門のせいにすべきではありません。仮に自社のブランド力や商品力、価格競争力が無いとしても他部門を責めるのではなく、その状況を打破するために営業として何ができるかを考えるべきだからです。

近年「顧客の声が商品に反映されない」という声を耳にします。顧客の声が他部門に伝わらない原因は営業にもあります。 一般的に営業担当者は、自身の顧客情報を個別に収集することには長けていますが、情報を整理したり分析する能力は欠けるケースが多く、情報が社内で有効活用されていません。

有効な情報も「わがままな顧客の勝手な言い分」程度として扱われてしまう場合もあります。顧客のニーズや要望に最も接する機会が多い営業担当者が、継続的に、体系的に情報を収集、整理し「使える情報」として展開することが重要なのです。

感覚や思い付きではなく科学的な手法で情報を活用する時、新たな開発テーマを営業が作り出すことができるのです。あなたは他部門にとって有効な情報を顧客から収集していますか？

「顧客の代弁者」として真のニーズを伝えることも営業担当者の仕事なのです。