「ヒアリングをしているのに顧客の課題を引き出せない」という声を耳にします。雑談や商談から顧客の真の課題が浮き彫りになることは稀です。

営業担当者が、顧客の課題を把握するヒアリングを実施することで初めて本当の課題を引き出すことができるのです。

顧客の課題を効果的に引き出すためには、「仮説ヒアリング」という手法が効果的です。「事前情報」「観察情報」を収集して、顧客の課題を仮説だててからヒアリングを実施することが重要です。

「困っていることはありませんか？」「お悩みは？」という質問は、「ありません」という否定的なコメントを引き起こします。「困りごとは？」という質問に対して出てくる回答は、既に顕在化した課題であり、潜在課題の把握を実施することはできません。

事前情報(社内ＤＢ、プレスリリース、与信情報等)や、観察情報(工場視察、周辺環境分析、顧客社内観察等)により課題の仮説を立て、事実に基づいてヒアリングすることによって、効果的に顧客のホンネを引き出すことができるのです。