営業活動は判断の連続です。

「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。

判断力とは「すべきことと、すべきでないことを見極める能力」「行動の結果を熟考した上で決定する力」のことです。正しい判断は、良い成果を生み出します。ではどうすれば判断力を身に着けることができるのでしょうか？

自分自身の行動の基準を設けることは重要です。暇なときは実行し、忙しいと疎かになるという状況は避けるべきです。営業担当者の行動基準は常に、顧客満足と成果に直結するものでなければなりません。

更に、行動の結果を具体的にイメージすることも助けになります。「なぜそうすべきか」を理解することは、強い動機づけとなり「行動基準」を守るための高い意識を持つことができるからです。

最後に判断のスピードを上げることも重要です。経験と訓練によって判断のスピードは早めることができます。正しい判断を短い時間で下すことは、営業担当者にとって非常に重要な資質なのです。