クロージング型の営業から脱却し、案件創出型のアプローチを実現させる必要があります。価格競争に巻き込まれず、優位にビジネスを進めるためには、案件への早期参入が重要だからです。しかし、アプローチ時に既に競合他社が提案を実施し、見積もりも提出しているような状況が起こり得ます。そのような時、どうすれば良いのでしょうか？営業に必要な「逆転力」について考えてみましょう。

第一に、顧客を見極める必要があります。戦略的に価格攻勢を行う場合以外は、同じ条件で、価格勝負をするのは得策ではありません。自社の強みを発揮し、競合他社には実施できない提案が可能な顧客に注力すべきです。競合との違いを示す事が再度比較検討する動機づけとなるからです。

第二に、差別化のポイントを絞り込みます。「なぜ競合他社から話を聞き、その企業と具体的に話を進めているのか」「どんな提案を、どんな条件で提示しているのか」を可能な限り把握しましょう。チャンスは一度しかありません。競合他社の見えていない部分や把握していない情報を基に差別化提案を実施しましょう。