営業は結果が数字で表れ、結果で評価される仕事です。多くの企業では月次予算が設定され、達成度によって評価を受けるのです。

そのため、自分の売上や予算達成だけに目が向き、顧客不在の売り手の理屈に陥る危険性があります。外部環境の変化により、案件が枯渇すると「背に腹は代えられない」とばかりに、プッシュ型の営業に逆戻りする営業担当者は多いのではないでしょうか。

しかし、継続的に成果を上げ続けるには、常に顧客視点が必要です。顧客ニーズを把握し、顧客の課題を解決するアプローチを続ける必要があるのです。顧客視点を一瞬でも忘れると、これまで長い時間をかけて築き上げてきた信頼関係はガタガタと音をたてて崩れ落ちてしまうでしょう。

顧客視点とは顧客の言いなりになることではありません。営業担当者は、自社を代表する立場でもあります。無理難題を黙って受け入れることではなく、「できないことは、できない」とはっきり意思表示し、その上でどうすれば一番良いのかを共に考え、悩む姿勢を取ることが重要なのです。ビジネスはＷｉｎ-Ｗｉｎでなければ長続きしないのです。