顧客から相談を持ちかけられたり、顧客の課題を把握した時、発想力が試されます。「どんな方法で」「何を使って」顧客の課題を解決することができるのかを考え出し、実現させなければならないからです。

顧客は既に様々な方法にチャレンジした上で、途中で挫折したり、悩んだりしています。当然、すぐに考え付くあたりまえの解決方法では顧客に気づきを与えることはできません。

「何年も前に取り組んだけどダメだった」と言われ、期待感を低下させ、信頼を失うことになりかねません。そうした状況を避けるためには、顧客の過去の取り組みや、課題に対する現状認識を深く知る必要があります。その上でアイディアや方法を考え出し、提案することが重要なのです。

発想力は訓練によって鍛え上げられます。常に顧客の為に、期待以上の提案を準備しておきましょう。顧客への提案は、数種類用意し、もっと良い方法は無いのかを考え続けましょう。顧客は営業担当者にプロフェッショナルとしてのアドバイスを求めているからです。その意味で営業担当者は常に自分を磨く必要があるのです。