経験を積めば積むほど、ゼロベースで物事を見るための、素直で率直な資質が失われます。過去の経験が邪魔をして、「どうせ○○をしても効果が無い」「〇〇業界には通用しない」といった偏見や偏った見方に支配されてしまうのです。

こうした偏った視点を「バイアス」と言います。バイアスによってアプローチをせずに自ら市場を狭めたり、行動量や手法が受け身になるといった弊害が生まれます。

しかし、顧客は常に変化しています。市場の変化や、社内の変化によって新たなニーズや、課題が常に発生しているのです。営業担当者は、過去の経験や情報に縛られずに、常に新たな視点で顧客情報を収集し、ニーズを見極めなければなりません。意図してバイアスを排除し、戦略的で体系的な判断基準に基づいて優先順位付けする必要があるのです。

バイアスに縛られないためには、情報を客観的な視点で可視化することが必要です。事実を整理し、客観的に顧客を分析することで、思い込みや、ネガティブな想像を排除することができるからです。あなたは常にバイアスを排除していますか？