「売れない理由」や「価格競争に陥る理由」 を、自社のブランド力不足が原因だと考える 営業担当者は少なくありません。確かにブラ ンド力は営業活動に大きな影響を与えま す。しかし、ブランド力に依存した営業アプローチは「真の営業力」ではありません。営 業担当者は、ブランド力不足を、どのように 営業力でカバーするかを考えるべきです。 企業ブランド、商品ブランド、市場認知度に
依存しない顧客攻略を実現させるのが営業部門の役割であり、存在意義だからです。ブランド力が競合他社より劣る場合、注力すべきポイントは次の二点です。
①顧客接点の創出と継続性：競合他社よりも綿密で深い顧客関係性を実現します。顧 客接点の数と質で競合他社を圧倒しましょう。
②顧客価値創出：競合他社よりも、接触する価値がある場合にのみ、ブランド力に依存しない関係性を構築することができます。提案力や課題解決力で競合を圧倒しましょう。