厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当 者は「約束した売り上げ(予算)」を達成する義務があります。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10％アップ」といったような強引な予算は無意味です。予算には根拠が必要です。根拠があるからこそ「必ず達成して欲しい！」と部下に指示を出せるのです。このように、明確な根拠に基づいて構築された予算は、経営者と営業担当者の契約なのです。
予算責任だけを考えると、顧客にどんな迷惑がかかっても「売れればよい」という価値感に陥ってしまいます。営業担当者は、予算責任と同時に顧客責任も担っていることを忘れてはなりません。顧客満足を向上させ、顧客に価値を提供し続けることで、関係性を強化していかなければならないのです。顧客は資産であり、顧客との関係性は大きな参入障壁ともなり得るからです。あなたは「予算責任」と「顧客責任」を果たしていますか？