購入を迷っている顧客に対して、メリットをイメージさせ、購入の動機づけを与えることも重要です。メリットをイメージさせるためには、「事例」や「例え」の活用が効果的です。「事例」は、既に実現した事実であるゆえに、明確な証拠として説得力を与えます。「例え」は理解しにくい、未体験の成果などを頭の中でイメージし、納得する上で役立ちます。理解し、魅力を感じない商品やサービスを決定することはないからです。事例や例えを営業活動で活用する秘訣は、準備です。思いつきの事例は、顧客に嫌な印象を与えるだけではなく、かえって混乱させる可能性があります。何を伝えたいのかを明確にし、身近でイメージしやすい事例や例えを活用しましょう。食べ物の美味しさは、食べてみないとわかり
ません。しかし、「美味しそうだから食べてみたい」という欲求を高めることは可能です。顧客の心に訴える、イメージ構築力を磨きましょう。