成熟市場における、課題解決型営業の重要性について、様々な提言を実施してきました。しかし近年、顧客の課題を解決する営業スタイルに加えて、新しい顧客価値を創造する「顧客価値創造型の営業」について考える必要性があると実感しています。背景には次のような状況が見られます。

背景(1)開発型企業の拡大
歴史的な円高に伴い、単純な作業はもちろん「物づくり」そのものも海外に流出しています。海外企業との競争に勝つために、新市場を創出するような開発型のビジネスモデルが拡大しています。ゼロから立ち上げる事業の場合、「課題」ではなく「新しい価値」を共に創出するスタイルが必要です。共同開発や新アイディア、ノウハウの提供が求められているのです。

背景(2)市場の高度化
あらゆる産業で競争が激化しています。コスト削減は限界にきており、顧客が自社の課題を解決する取り組みは「やりつくした感」があります。もちろん、その中で更なる課題解決を目指すことも必要ですが、顧客が求めているのはもっと大きなブレイクスルーである場合が多く、課題解決だけではパートナーになれない状況も出てきています。

こうした背景に基づいて戦略的な事業パートナーとして共に行動することが求められる時代になっています。営業担当者個人で対応する、個人の営業力を磨くといったレベルではなく、組織で戦略的に顧客へのアプローチを組み立てる必要があります。もちろん顧客の優先順位を設定し、自社リソースを考慮した上で、具体的なマーケティング戦略や営業戦略を立案しなければなりません。組織で価値創造を実現できる企業だけがこの厳しい市場環境を生き残ることができるのです。