市場環境が変化しても、営業が変革できないのはなぜでしょうか？多くの場合、過去の成功体験に縛られ、決まった思考回路から脱却できないからです。こうした「思考の癖」は、自分では気が付いていないことが多く、企業ごとに類似の傾向が見られます。思考回路を変えるには、ショック療法が必要です。今までの考え方が「間違っていた」「もう通用しない」「ダメだ」と実感することが不可欠だからです。顧客の声や、競合他社と比較した自社の評価などを目にすることによって、意識が変わり、思考回路を変える必要性を認識することができるのです。危機意識を持った後、論理的な方法で自社の問題点を抽出し、課題展開することも効果的です。問題⇒原因⇒課題⇒方策といったステップを踏むことで、どのように思考回路を変えれば良いのかを理解することができるからです。「思考の癖」を変えるには、時間も必要です。「変わりたくない」と感じる甘えを払拭し、常に危機意識を醸成するようにしましょう。