トップセールスは情報収集力に長けていると同時に、情報処理能力も優れています。「情報が多すぎて振り回されてしまう」といった経験をしたことがありませんか？顧客の声「全て」を同じ優先順位で実現しようとすると、八方美人的な行動に陥り、結局すべてが中途半端になってしまいます。複数の担当者と面談したり、最終局面で様々な意見が噴出したりした場合、それを整理して正しい答えに導く必要があります。参加者全員に発言を促し相互理解を深めると共に、合意形成をするために、議論の流れを作り出す必要があります。そこで重要なのが「ファシリテーション能力」です。ファシリテーターには、客観的な視点や考え方が必要です。どちらかの意見に同調しすぎたり、自らの考えを押し付けて説得しようとすると、活発な議論は行われません。通常社内の会議や、ミーティングで用いられる「ファシリテーション能力」を顧客との会話や、課題抽出に応用することで、更に深い信頼関係を構築することができます。集約した意見に基づいた提案は、顧客に圧倒的な支持を受けるという結果につながるのです。