営業担当者や、管理職クラスと会話をしていると「明日の飯より、今日の飯」という言葉を使う人が多いことに気づきます。『重要度が高い「やらなければならないこと」はたくさんあるが、それよりも予算達成の方が重要で、そこまで手が回らない』という意味の言葉です。この言葉は、単なる言い訳です。危機意識の欠片もありません。特に管理職がこのように考える企業は、問題に気付いても変われないといった共通の悪しき状況が見られます。ここ数年の外部環境の変化を考えれば、今までの成功パターンが通用しないことを実感しているはずです。社内の状況を見れば、外部環境に対応できずに、様々な歪が生まれ、社員のモチベーションが低下していることは一目瞭然なはずです。それでも、「今日の飯」と言って変わることを拒む人は、今後営業担当者として成果を上げ続けることはできないはずです。2013年は、変革にこだわる年にしてはいかがでしょうか？変革の必要性を理解していても、どのように変われば良いのかがわからない企業が多いのも事実です。その場合、5年後、10年後のビジョンを描きましょう。将来の、営業部門の戦略、役割、体制を考えるのです。10年後の「あるべき姿」を考えるには、10年後の「製品価値」や「顧客価値」に目を向ける必要があります。競合を意識した視点も重要です。自社の目指すポジションを明確にすることで、何をすべきかが明らかになるからです。予算達成が厳しいからといって短期的な視点だけに囚われると、全てが場当たり的で、表面的な情報に基づいた対症療法に陥ってしまいます。圧倒的な優位性や市場ポジションを目指し、じっくり腰を落ち着けて考えることが必要な時なのです。既成概念を捨て、今後何を、どのように行えば良いのかを、営業担当者各人が考えられる企業こそ、「強い営業」「強い企業」なのです。