営業担当者の極めて重要な任務の一つは「顧客の不安を取り除く」ことです。どんな商品でも顧客（消費者）には購買リスクが伴います。リスクは不安を引き起こし購買意欲を低下させ、意思決定のスピードを遅らせます。では営業担当者はどのような不安を解消する必要があるのでしょうか？

• 金銭的リスク
• 機能的リスク
• 使用に伴うリスク
• 社会的リスク
• 心理的リスク
• 時間をロスするリスク

上記のリスクの中で営業担当者は、「金銭的なリスク」及び「機能的リスク」の解消に特別の努力を払わなければなりません。顧客が購入後に「こんなはずではなかった」と感じる要素を排除する責任と勤めがあるのです。

もちろん顧客の不安を取り除くためには、競合他社と比較して、商品やサービスの「質」が劣らないことは最低条件です。その後、顧客を育成する事を考えましょう。情報を積極的に与える事で、顧客に正しい判断を促します。どこがどのように優れているのか、パンフレットや広告、ポスター、ＤＭ、セールストークなどで、納得のいくように説明する必要があります。

あなたの会社では、顧客の不安を取り除くための「具体的仕組み」が構築されていますか？