当社は営業コンサルティングファームとして「新人営業担当者をいかに早く育てられるか」というテーマを研究してきました。様々な企業で行われる新人営業担当者の育成を比較すると大きく3つのスタイルに分けることができます。それぞれのスタイルによるメリットとデメリットを比較してみましょう。

■営業研修重視型
営業の育成を研修スタイルで教育します。多くの場合ベテラン営業マンが自分の経験や取り組みを話すことによって意識と能力の向上を目指します。体系的な育成ができる反面、「聞いていてもほとんど理解できない」といった意見も耳にします。

■トレーニング重視型
営業に役立つトレーニングをゲームやディスカッション形式で学びます。楽しく学べると言うメリットはありますが、一般論に流れてしまう傾向があります。

■モチベーション重視型
本人の「意識」や「やる気」を高める目的でモチベーション強化を徹底的に行ないます。大きな声を出したり、無理難題を解決させることで「気付き」を与える手法です。学生意識を取り除くことはできるかもしれませんが実践的ではありません。このような営業研修を行なう企業は離職率が高い傾向があります。

どの取組みも目的とねらいを定める必要があります。今までやってきたから・・・という理由ではなく効果的に育成する方法を徹底的に追及したいものです。育てられない企業に成長はないからです！