営業における満足度は、相手の期待値によって大きく左右されます。100点満点の仕事をしていても、期待値が100点であれば「当然だ」という評価しか得られないのです。
営業担当者によっては最初の期待値を意図的に下げて、ハードルを低くする人もいますが、そのような方法では真の信頼を勝ち得ることはできません。本当の意味で「相手の期待を超える」商品やサービスの提供をするために、相手も気がついていない見えない課題を見つけることに全力をつくすべきです。

最近はソリューション営業という言葉が頻繁に使われるようになりました。しかし、実際は「何か困っていませんか？」と尋ねるだけの御用聞き営業とさほど変わらない営業マンが多いのです。相手が認識していない課題を発見して、最も効果的な解決方法を示唆に富んだ仕方で伝えることによってのみ期待を超える満足を与えることができるのです。

目に見える氷山の一角から「原因」や「状況」を探り出し根本的な解決策を示すためには、広い視野が必要です。
成果に直結する課題解決の方法を提供できれば「あなたから買いたい」と言わせることができるのです。あなたはそのような営業マンですか？