某社の経営者が「人間の能力は差があるといっても5倍程度だが意識は100倍も1000倍も差がある」と語ってくださいました。

確かに、能力の差よりも意識の差が企業の営業力に影響を与えるように感じます。最近の営業現場をみて感じるのですが、上を（トップ）目指そうとする営業マンが急激に減っています。

マネジメントに携わる人たちの中にも、組織営業を確立すれば「個」の力は必要ないとばかりに、人材育成をおろそかにして、モチベーションを「気分」と区別できない人が増えているように思うのです。

営業マンの向上意識は、「負けたくない」「成功したい」「○○さんをこえたい」といったハングリー精神に根ざしていることが多いものです。では「べつにトップセールスにならなくてもそこそこやれればいい」と思っている人が営業で成果を収めることができるでしょうか？

企業の歯車として「普通」でいればよいという人は、普通ではなく「下の下」に落ちてしまうことは、営業の現場を見れば明らかなことです。成果を出したい、トップに立ちたいと願うことが、「もう少し電話をしてみよう」「もっと勉強しよう」「売れている人から盗もう」といった積極的な行動へと突き動かすのです。

マネジメントは「トップセールス」を目指すことの価値を示し、適切なインセンティブを与えることで、営業マンに必要な向上心を社内の文化にすることができるのです。

あなたの会社には「No1を目指す」営業マンが何人いますか？