新入社員が入社して約半年がたとうとしています。顔をこわばらせながら新人研修に参加していた新人営業マンもそろそろ現場でお客様に接する機会が出てくる時期ではないでしょうか？

同じ日に入社して、同じ営業研修を受け、同じものを売っているのに3年後には全く能力やスキルが違っているということはめずらしくありません。成果主義が導入されている企業では、収入にも大きな差が出ていることでしょう。その違いはどこから来るのでしょうか？

新入社員の研修というと、マナーや商品知識、プレゼンテクニックなどが主に扱われます。そういった教育が、営業マンとしての基礎構築に役立つのは言うまでもありません。しかし、本当に教えるべきなのは「考え方」や「学び方」といった自分で使って役立てることのできる情報ではないでしょうか？魚を与えるより、魚の取り方を教える方が本人のためなのです。

どんな本を読めば、スキルアップに役立つのか？
どんな考え方をすれば、早く一人前になれるのか？
迷った時は、何を基準に考えればよいのか？
この行動には、どんな意味があってなぜ行なうのか？

など理由や目的をしっかり教え込むことで、「自分で考えて」「自分で行動できる」営業マンを育てることができるのです。細かいテクニックや商品の説明ではなく、考え方や、身につける方法をまず教える必要があるのです。

営業マンが人海戦術の手段と考えられていた昔と違って、営業マンに求められる資質も高度なものになっています。優秀な営業マンを育てるためには、表面だけの営業研修ではなく、本当の意味で育てる努力が求められるのです。