あなたの会社は営業マンをどのように評価しているでしょうか？
売上や、利益によって評価していますか？
予算の達成率で、査定が決まるでしょうか？

営業にとって、成果が評価されることは必然です。「売っても」「売らなくても」評価が変わらなければ、誰も営業などしなくなってしまいます。しかし、成果だけで評価することには危険があるのです。特に営業を変えようとした場合、売上や利益に結びつかない行動が求められることがあるからです。

例えば、新しい商品を導入したとしましょう。導入時期には、試行錯誤が必要ですし、最初から成果があげられるわけではないでしょう。順調に起動に乗せるためには、少なくとも数ヶ月は余分な労力を払わなければならなりません。その数ヶ月の間、何もしない他の営業マンと同じ基準で評価されるとしたら、新たなチャレンジをしているのにも関わらず、悪い評価を受けることになってしまうのです。

これでは、営業力強化のために進んで協力しようとする営業マンが出てくるはずはありません。余計なことをせず、おとなしくしていた方が評価は高いというのであれば 何もしない方がよいのです。営業力強化のためには、数字だけの評価では前に進むことができません。

理想論だと言わずに聞いてほしいのです。売れ続けるには、「変わることが評価」されなければならないのです。新たなチャレンジや、工夫を取り入れて営業することが、認められ評価に加えられるようにしなければなりません。そうすることによって、「変わろう」「営業力を強化しよう」という意識が、あなたの会社の文化・風土として、ずっと継続的に続けられていくことでしょう。

あなたは、目の前の数字だけではなく、営業マンの新たな取り組みに目を向けることができているでしょうか？