結婚式のスピーチを、何の準備もせず「ぶっつけ本番」で行う人はいないはずです。人前で話すのが苦手だとか、話の内容を感動的なものにしようと考えるなら、事前の準備は相当な労力を要します。１５分程度のスピーチだとしても、何日も前から準備をするのではないでしょうか？

しかし、営業に関しては「準備の重要性」が軽んじられています。ほとんどの営業マンが、何の準備もせずにその場しのぎのプレゼンを行うか、決まりきった文句を一通り話すだけで、満足してしまっているのではないでしょうか？

営業の準備とは、パワーポイントで資料を作る事ではありません。相手がどんな人で、何を望み、どんな事に関心を持つのか、何を動機で行動するのか、事前に考えておく事なのです。どんな素晴らしい内容のプレゼンテーションでも、相手が望まない方法や内容で行われるなら、何の価値も無いからです。こうした意味で、営業において人の心を動かし、成功を収める上で、準備は不可欠なのです。

トップセールスの多くは、準備するための独自の「ルール」を持って行動しています。例えば、準備のためのシートを作って手帳に貼り、訪問前に書き込んだり、週末や、朝の通勤の時間に、思い巡らす事によって、本当の意味での準備を定期的に行っています。こうした見えない努力が、トップを走り続ける基盤となっているのです。

加えて、事前の準備を行うことは、営業マン自信の成長に大きな影響を与えてもいます。準備し考えた事が、なぜ成功したのか、なぜ失敗したのかを学ぶ事ができるからです。　結婚式のスピーチと同様、営業でも「準備する習慣」を身に着ける事をお勧めします。