顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。

「キーマンへのアプローチ」が重要だということを理解していても「誰がキーマンなのか」を的確に把握できる営業担当者はごく一部です。ではどうすれば「会うべき相手」を見極めることができるのでしょうか？まず「キーマンは１人だ」という根拠のない思い込みを捨てるべきです。特に法人営業（Ｂ２Ｂ）の場合、組織内で決済が行なわれるプロセスは複雑です。

少なくとも次の3人のキーマンが存在すると考えるべきです。

①キーパーソン（決定権者）・・・予算の　最終決定権を持つ人
②チェッカー（提案者）・・・様々な情報を集め比較検討することによってキーパーソンへの提案を作成する人
③ユーザー（使用者）・・・購入する商品（サービス）を使う人、または使用する人を監督する人。

それぞれの立場で考え方や優先順位が異なるため、営業担当者は全員に的確なアプローチを行なうことによって受注確率を上げることができます。
あなたは「会いやすい相手」だけと会っていませんか？