行動の全てが正しく完全な人はいません。どんなに素晴らしい営業戦略も、実践の段階では修正が必要なものです。戦術の変更は日常茶飯事のことでしょう。ですから、完璧な「戦略」や「戦術」をつくることよりも、スピーディーに市場環境や状況の変化に対応する力を身につけるべきです。今は「早い者が遅い者を食う時代」なのです。迅速なリカバリーを実現させるためにマネジャーは常に現状をレビューしなければなりません。常に結果オーライで「売れたか」「売れなかったか」だけで判断をするなら大きく道を踏み外すまで何も気がつきません。

営業プロセスの質と成果は比例しない場合があります。競合がミスを犯したり、特別な短期需要が発生した場合は営業担当者の活動と関係なく成果に結びつく場合があります。

営業マネジャーは常に、全体を俯瞰してとらえ、結果だけではなくプロセスに目を向けるべきなのです。計画段階で想定した仮説を常に検証し、フィードバックすることが重要なのです。その結果、どんな環境の変化にも迅速に対応できる柔軟な組織を作り出すことができるのです。時代遅れの硬直化した営業組織は顧客に評価されず、衰退の一途をたどることでしょう。