営業組織の変革を阻む、根深い要因は過去の成功体験です。急成長を遂げた企業や、ヒット商品を販売した営業チームは、「今までのやり方」に固執する傾向があります。多くの営業担当者が「今のままで良いとは思っていない」と答えるにもかかわらず変革が進まないのはなぜでしょうか？

原因は危機意識の欠如です。今までの営業手法が通用しなくなったとしても、顧客や売上げがゼロになるわけではありません。弊害は少しづつ、気がつかないうちに表れます。

頭では理解していても、ホンネでは「自分は今まで成果を出してきた」「このままで何がいけないんだ！」と言い訳を考えてしまうものです。躊躇（ちゅうちょ）することなく、すぐに行動するためには「強い動機付け」が必要なのです。危機意識と緊急感がなければ行動する動機は得られません。

例えば経費削減が重要だとわかっていても、実際、本気で行動するのは、景気が悪くなってからです。同じように営業変革が必要だと考えていても、行動するのは「どうしようもなくなってから」という企業が多いのも事実です。今は営業変革の好機です。営業担当者は厳しい外部環境を反映して、否応なく危機意識を抱いています。

大きな組織変革や、役割変更など好調な時期には反発が起こる大変革も実現可能です。多忙な時期には難しい、計画的な人材育成や、インフラ整備などのためにある程度の時間を確保することができるのです。

危機意識を作り出すことは至難の業ですが、現状を利用して変革を推し進めることは可能です。今の取組みが３年後の成果に大きく影響し、業界の勢力図を塗り替える可能性があるのです！