同じ商品を売っているにもかかわらず、営業担当者によって商談の「勝率」が異なるのはなぜでしょうか？中止や延期といった顧客都合で契約に至らない場合を除き、営業担当者のアプローチが商談の成果に大きな影響を与えています。

営業担当者は、案件の数を増やすだけではなく、商談の勝率にこだわって仕事をすべきです。勝率を2倍にすれば、案件数を2倍にすることと同じ価値があるからです。勝率を上げるための3つの視点について考えてみましょう。

①事前アプローチ

実際の商談に入る前の段階で、勝敗が決している場合が少なくありません。顧客は取引企業（取引する可能性のある企業）をランク付けし、提供する情報の量と質を変えます。多くの場合重要な話は、特定の限られた営業担当者だけに伝えられます。

②提案方法

顧客が選択するために必要な情報を盛り込んだ「客観的に比較するための提案書」を作成するべきです。自社のPRだけでは不十分なのです。競合他社も含めた、メリット＆デメリットを比較した表を作成し提出しましょう。

③提案後のアプローチ

提案を終えた段階で、競合他社の提案内容を把握するように努力しましょう。優位に商談を進めている場合は、競合の状況を見ながらクロージングに入りますが、不利な状況だと判断した場合は、金額以外の差別化提案ポイントを発見することに努めます。目的を持たずに、しつこいアプローチをすることは逆効果です。

勝率はアプローチの初期段階で決している場合が少なくありません。日頃の営業活動が成果に直結しているのです。