売上げや現状の利益率だけに目を奪われると、場当たり的な対症療法に陥ってしまいます。その場しのぎの、短期的な取り組みは、企業と組織に大きな悪影響を与えます。

しかし、結果にこだわらなくても良いというわけではありません。どんな時でも客観的な視点で業績を評価し、次の手を打つことは重要だからです。現在の経済状況を考えると、売上げや利益率だけではなく市場シェアや顧客のインナーシェアに目を向けるべきです。

同じ業界でシェアを伸ばしている企業があるのはなぜでしょうか？競合他社よりも自社のシェアが大幅に落ちているのはなぜでしょうか？そこには営業変革のヒントが隠されているはずです。

シェアを拡大するために何が必要なのかを考えるべきです。もちろん市場シェア拡大のためには商品・サービス・物流・ブランドなどあらゆる要素が関係します。組織として長期的な視点で「競争優位を確立するために今何が必要なのか」を真剣に考慮する必要があるのです。