なぜ、商品名や商品特性を理解していても、顧客を納得させることができないのでしょうか？

商品知識が、使える知識として整理されておらず、活用を前提として身につけていないからです。商品ラインアップや、スペック、特性などを理解しているだけでは不十分です。顧客視点で商品知識を整理する必要があります。

顧客は、何を、なぜ、知りたいと思っているのでしょうか？どのような形で情報提供すれば、顧客は理解できるでしょうか？顧客が抱く疑念を払しょくする、データや事例は準備できているでしょうか？一般的な商品知識ではなく、顧客との接触において活用できる「使える知識」を身につけるべきです。

売るために必要な商品知識を組織として、個人として整理できなければ、効果的なアプローチは行えません。知識がない営業担当者が顧客から評価されることはないのです。

スキルやノウハウを学ぶ前に、徹底的に使える商品知識を身につけましょう。