営業担当者が個人の人間力だけで、顧客との関係を構築することには、大きなリスクが伴ないます。組織的な関係が構築できていない場合、離反の可能性が高く、アプローチの質や成果にバラツキが出やすいからです。

経験豊富なベテラン営業担当者の中には、自分が持つ人脈と人間関係が、継続取引の要因だと考える人が少なくありません。しかし、既に個人の人間力だけで取引先を選ぶ時代ではありません。組織としての対応力や、総合力が重要視されるようになっているのです。

その傾向は、ここ数年更に強まっています。複数の企業から購入する購買ルールを定める企業が増え、接待禁止の企業が増えています。コンプライアンスの視点でも、個人的なつながりや過去の人間関係だけで取引することを問題視するケースが多くなっているのです。

これからは益々、個人ではなく組織力で売る必要があるのです。担当者レベルの関係から、組織的な関係を構築するための第一歩は、双方がより上位者と接点を持つことです。効果的な上位者へのアプローチのために次の点に注意を払いましょう。

①明確な目的を設定すること：ただ単に会うだけでは関係を強化することはできません。どんな目的で何を成し遂げるためにアプローチするのかを明確にしましょう。

②大義名分を用意する：会う目的と意義を伝え、面談をセッティングしやすくしましょう。会いたいという思いだけではなく、「会うメリット」を感じさせることが重要です。

あなたは、計画的に上位者との面談をセッティングしていますか？