顧客の状況や課題を知らなくてもよいビジネスは存在しません。課題やニーズにマッチした具体的な提案をしなければ、顧客の満足は得られないからです。御用聞き営業をやめ、出入り業者ではなく、パートナーとしての地位を確立しなければならないのです。

パートナーとして認められるためには顧客自身も気づいていない「潜在的課題」を発見しなければなりません。「顕在的課題」であれば、待ちの営業でも相談されるかもしれません。

「この課題を解決できますか？」
「はい、できます！」

御用聞き営業は二つ返事でそのように答えるでしょう。

しかし、その段階で競合他社にも同じ相談をしている事を忘れてはなりません。価格競争の泥沼にならないよう先に手を打たなければなりません。

顧客が気がつく前に「潜在的な課題」を発見することにより、有利に商談を進めることができます。参入時期が早ければ、競合よりも情報を早く入手することができます。課題が顕在化する前にアプローチしている企業が特命で受注することもめずらしくありません。潜在的な課題の解決策を提示する営業は、顧客にとって「心強いパートナー」なのです。

競合他社も知らず、顧客も気付かない「潜在的課題」は利益に直結するのです。